用好这5个广告文案妙招,最纠结的用户也会被你打动!

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编者按:设计与文案息息相关,学习文案可以让视觉传达更加精准和效率。本文通俗易懂,超多案例,设计师也能轻松掌握文案技巧。

有一个很有趣的现象:

我们在工资方面,相对于和自己比,更喜欢和别人去比。

比如,你之前在一家公司月薪8000,然后跳槽到了另一家你喜欢的公司,月薪12000,你很高兴。

而更令人高兴的是,半年后,公司又给你足足涨了4000,你拿到了 16000 的工资。比之前月薪 8000 翻了一翻。

但是,有一天你发现这个公司其他人都至少月薪18000,这个时候你可能就不开心了,即使你赚了更多钱,是之前的 2 倍。

所以,我们发现在每个人判断自己值多少钱的时候,其实很不理性,大多都是有个参照物的,而这个参照物,常常就是他身边的人。

这个有趣的现象还反映在我们买东西的时候,我们经常会因为一个 10 块钱的东西能不能再优惠 1 块钱,跟商家你来我往推半天太极。

而一个 10000 元的东西能否再优惠 50 元,好像我们并不是太在意。

这就很有意思, 50 元明明和 1 元有 50 倍的差距,我们却更看重那个 1 元钱。

很简单,因为我们并没有直接去对比优惠额这个实质的东西,而是在把优惠和产品本身价格做对比,从而判断它的价值。

那么,相对于 10 元, 1 块钱是它的1/10,它是有价值的;而相对 10000 元, 50 元仅仅只占到1/200,那么它看起来价值好像就没那么高了。

所以啊,人在判断价值的时候一直都是相对的,我们天生就喜欢对比,而这个“对比”在很大程度上影响了我们的各种决策。

利用对比,是人类觉醒的又一个最原始本能,它无比强大,根本就是无处不在,我们总是会进行对比,欲罢不能。

那这样一个人类的最原始本能,如果用到营销运营中会怎么样呢?

杀招,绝对的杀招!

如果你不信,那我来举一个风靡全球无数年的营销技巧,国内国外、大街小巷、线上线下无处不在:

原价399

现价99

这应该是我见过最强大的营销文案之一了,而它就是利用人类这个最原始的对比本能。

服不服?世界 500 强大企业都服!因为他们也都在用。

普布利柳斯·西鲁斯,他这样说:“一件东西的价值就是购买者愿意为它支付的价格。

但问题是,购买者也并不知道应该支付多少价格?

这就尴尬了!

一个东西值多少价格,人们根本不知道。人类脑子里没有一个“内部估值系统”来直接告诉我们,某个东西的价值是多少,而都是通过对比来估算价值。

比如我们要卖一个二手车的时候,自己也不知道可以卖多少,所以经常会问身边的朋友他当时那个二手车卖了多少,然后心理大概就有底了。

所以说嘛,没有对比就没有伤害,你以为这句话是空穴来风吗?它也是有科学依据的。

那我们在营销运营中可以怎样来放大这个人类本能呢?

事实是,确实有很多妙招是能够“左右“消费者的最终决策。下面木木老贼给大家分享几个关于“对比”的营销运营妙招。

1. 增加诱饵项

人们对不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。

这就是我们在营销策划里常说的“诱饵效应”,它是利用人们对比心理的一个典型方法。

比如《怪诞行为学》里有这么个例子:

拉普是一家餐馆的顾问,餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价,拉普随后了解到一个现象:餐单上主菜的高标价,即使没人点,也能给餐馆增加盈利。

为什么?

因为人们一般不会点餐单上最贵的菜,但他们很可能会点排第二位的。

这样,他给这家餐馆创造出一道高价菜,并修改了菜单,然后很多客户被“引诱”去点了第二贵的菜。

在这其中,餐单上增加的一个高标价的菜就是一个“诱饵项”,而它促进点击的那个排第二位的菜就是通常称作的“目标项”。

诱饵项的加入往往能够让消费者有更直观的对比,能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。

比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货,质量也没多好,可就是贵。这就是刻意放的“诱饵项”,它会让其他商品显得更加“物美价廉”。

2. 善用锚定

数十年前,自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(一般是母鹅)。

洛伦茨在一次实验中发现,他无意中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到,它们从此就一直紧跟着他直到长大。

由此,洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来作决定,而且决定一经形成,就坚持不变。洛伦茨把这一自然现象称做“印记”。

而事实证明,我们的第一印象和决定也会成为印记,比如我们看见一个产品,在第一眼看到它的价格时,会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这就是“锚”!

比如原价1999,现价199。

这个 1999 就是一个锚定价格,它提升了用户对于这个产品的价值感知,这个产品质量不错,值 1999 元。

如果没有这个锚定,只有现价 199 元,那就会让用户觉得这个产品很廉价,而不是打折的惊喜。

再比如就有人做过这样一个实验,他们把消费者分成两组,分别问一种消炎药值多少钱。

第一组:你觉得这盒消炎药多少钱?然后结果是,大部分估价 50 元左右。

第二组:你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于 500 元?然后结果是,即使第二组所有人都觉得这个感冒药不可能有 500 元,但是他们仍然估出了不合理的高价格: 200 元。

在这里,第二组消费者刚开始被问的这个“ 500 元”就是一次锚定,它让消费者对产品的估值提高,而且一切都发生在隐藏中,潜移默化。

这就是为啥随便一个东西,如果放进高档品牌店,我们都会觉得肯定应该比较贵。

所以说,这也再次证明了上面说的,消费者是没有一个内部估值系统的,都是通过对比来估值的。而“锚”就是一个隐形对比项,它会直接影响消费者的价值判断。

到这,我们已经知道“诱饵项”和“锚定”二个比较内敛的对比妙招了,接下来会分享 3 个比较直接的技巧。

而首当其冲的就是利用参照物。

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